مقاله بازاریابی مستقیم

برای مشاهده پیشنمایش کلیک کنید

فایل ممکن است بخاطر نمایش در سایت بهم ریختگی داشته باشد.

مقاله بازاریابی مستقیم

فرمت: ورد ( word )

حجم: 112 کیلوبایت

قضیه

هنگامی که در 1984 مایکل دل «19 ساله» فروش رایانه های شخصی را از اتاق خوابگاه دانشکده آغاز کرد ،  به ندرت امکان داشت کسی چنین احتمالی بدهد که او موفق خواهد شد. در آن روزها، بیشتر تولید کننده رایانه ، رایانه های شخصی را از طریق شبکه های گسترده و از مجرای توزیع کنندگان و واسطه های بسیار قدرتمند به  فروش می رسانیدند. حتی هنگامی که شرکت رایانه ای نوپای دل در مسیر رشد قرار گرفت، شرکت های رقیب و آنها که در درون این صنعت فعالیت می کردند ، چنین دیدگاه یا روشی را مسخره می کردند. (یعنی دیدگاه مبتنی بر فروش رایانه به صورت مستقیم و از طریق پست). آنها بر این باور بودند که باید با خریداران رایانه های شخصی تماس رو در رو گرفت و توصیه های لازم را به آنان نمود. و این کار تنها از مجرای کانال هایی میسر می شود که خدمات کامل ارائه می کنند. آنها بر این باور بودند که فروش رایانه از مجرای گرفتن سفارش به وسیله پست (مانند فروش لباس که سفارش مستقیم داده می شود) هیچ گاه به بیش از 15 درصد بازار این کالا نخواهد رسید.

ولی مایکل دل جوان توانست ثابت کند که این بدبینی خطاست و آن ها راه خطا می روند. او توانست این شرکت نوپا که سفارش را از طریق پست دریافت می کند به صورت یک امپراطوری رایانه ای نوپای 12 میلیارد دلاری در آورد. در زمان کنونی ، در سیستم رایانه ، شرکت دل در زمره بزرگترین شرکت هایی است که محصولات خود را به صورت مستقیم عرضه می کنند و در بین شرکت های تولید رایانه در دنیا ، دارای بالاترین نرخ رشد می باشد. در سال گذشته ، از نظر فروش واحد محصول دارای رشدی برابر با 91 درصد بود و این 5 برابر میانگین نرخ رشد این صنعت می باشد. سود به سرعت سرسام آور 91 درصد افزایش یافت. قیمت سهام شرکت 3 برابر شد. یک سوم فروش رایانه های شخصی به کسانی تعلق می گیرد که این محصول را به صورت مستقیم خرید می کنند و شرکت های رقیب دل که زمانی نسبت به این شیوه فروش بدبین بودند اینک می کوشند سیستم را ایجاد و تقویت نمایند.

راز موفقیت شگفت انگیز شرکت دل در چیست؟ سیستم بازاریابی یا فروش مستقیم باعث می شود که شرکت از طریق عرضه مجموعه ای از محصولات موردنظر مشتری با قیمت های پایین و تحویل سریع و سرانجام ارائه خدمات بعد از فروش بتواند ارزشهای موردنظر مشتریان را به آنها عرضه نماید. یک مشتری می تواند از طریق تلفن یا نماینده شرکت تماس بگیرد، سفارش رایانه با اندازه و ویژگیهای موردنظر بدهد، و با توجه به نیاز خاص خود رایانه شخصی که مناسب کار و خواست است، سفارش دهد و سه روز بعد محصول به محل کار یا خانه وی تحویل خواد شد (شرکت دل می تواند همه این خدمات را با چنان سرعتی عرضه نماید و قیمت محصول بین 10 تا 15 درصد کمتر از قیمت محصولات شرکت های رقیب است.) خدمات بعد از فروش با کیفیتی بسیار بالا فروش این نوع محصول را تضمین می نماید. در نتیجه ، شرکت رایانه دل پیوسته به صورت یک شرکت پیشرو (از نظر قابل اتکاء بودن و خدمات بعد از فروش) در این صنعت باقی مانده و مشتریان کماکان از آن رضایت کامل دارند.

به مشتری شرکت دل درست همان دستگاهی تحویل می شود که موردنیاز وی می باشد. دیدگاه نخستین بنیانگذار شرکت این بود که از طریق عرضه محصولات مورد درخواست هر یک از مشتریان (با ویژگیهای خاص و قیمت پایین) نیاز هر یک از خریداران را تأمین نماید. از سوی دیگر، این شیوه فروش مستقیم و تماس فرد به فرد باعث شده است که بساری از شرکت ها به صورت مشتریان اصلی این محصول در آیند، زیرا شرکت دل می تواند هر نوع محصولی ، طبق خواست و نیاز هر مشتری ، به سرعت تولید و عرضه نماید. شرکت تولید کننده پیشاپیش نرم افزارهای خود را در درون دستگاه می گذارد و بسیاری از کارهای اولیه را انجام می دهد، مثل زدن برچسب به هر یک از از دستگاه ها تا بتواند هر محصولی را در موعد مقرر و به سرعت بر روی میز خریدار قرار دهد. در نتیجه، در زمان کنونی ، حدود 90 درصد محصولات دل را شرکت های بزرگ ، نهادهای دولتی و سازمانهای آمورشی خریداری می نمایند.